汉印股份王薇：打印机国产化要爬自己的山

  2026年是“十五五”开局之年。“锐始者必图其终，成功者先计于始”，站在这一承前启后的历史节点，人民网《对话企业家》栏目推出“锐始开新局”系列访谈，聆听来自产业界的澎湃声音与深度思考，展现企业家于变局中开新局的实践与探索，为“十五五”良好开局汇聚前行力量。

  从打印核心部件起步，到如今产品覆盖快递面单、医疗单据、商超票据、工业制造的条码标签、家庭打印乃至激光办公全场景，汉印用二十余年时间，走出了一条“先做芯、再做机”的差异化之路。近日，厦门汉印股份有限公司联合创始人、全球首席营销官王薇做客人民网《对话企业家》栏目，讲述国产打印机品牌从“活下来”到“走出去”的突围故事。

  人民网：您当初立下“打造国产打印机民族品牌”的志向，当时“先做芯、再做机”的技术路线选择，背后是什么考虑？

  王薇：其实刚创业时，我脑子里并没有“民族品牌”这么宏大的概念，志向是在市场里一年一年磨出来的。后来发现，核心部件依赖国外，命门不在自己手上，“卡脖子”的不安全感逼我们重新思考企业存在的意义。

  随着我国制造产业链逐渐成熟，上下游伙伴问我们，能不能自己做核心元件？使命感慢慢出来了。民族品牌这面旗不是第一天扛的，而是走着走着，发现有一群人愿意和你一起干。四大发明都是中国发明的，国产打印机这座山再难，也一定要有企业去爬。

  为什么先做芯？机芯是“To B”的，客户确定，技术好就能卖出去，靠技术吃饭。做整机就不只是靠技术，要拼品牌、营销、渠道这些技术之外的实力。我们通过做机芯赚到第一桶金，有了造血能力再去做整机，同时自己掌握核心组件，产品也有迭代能力，能抓住市场的痛点去优化我们的解决方案，这样去做整机更容易生存。

  王薇：我们内部很少讲平衡，因为这不是天平的两端，更像一枚硬币的正反面。技术负责创造价值，市场负责验证价值，贯穿其中的核心始终是用户需求。

  像快递面单、票据、工厂条码这些打印产品，用户关注的并不是打印机极致便宜。每天打印几千张、上万张，若设备突然坏了，一天的损失可能都不止设备的成本。所以我们想尽办法把设备做得更可靠耐用，而不是把价格做到最低。电子商务平台上有的电子面单机我们卖二百多块，有的同行才卖一百块，但我们仍就占了50%以上市场占有率。找准客户群体、实现用户真正需求，用户会为最终价值买单。

  每个企业都要寻找自我的“自留地”。这个自留地也许很贫瘠，但一定是可以给你提供持续现金流。我们做机芯虽然利润不高，但有先发优势和品牌优势，头部客户都是我的。这些利润可以把工人养起来，可以加大研发投入，用盈利的事业线支撑未来发展的事业线。

  人民网：激光打印机市场长期被外资主导，国内一些厂商也陷入低价内卷。汉印为何选择此时入局？

  王薇：激光打印机行业在很多人看来不值得做了，不赚钱。但有一句话叫“有危险就有机遇”。当一个行业大家都认为饱和了，意味着进入的厂家没有信心再投入新技术。但现有的产品真的使用户得到满足现在的需求吗？现在市面上不少激光打印机都是十几二十年前的样子，任何一个产业的用户不会对产品十几年没有新需求。

  十年前让我做激光打印机，我也没信心，因为中国整个产业链的制造能力还不够，很多零件做不好。但通过十几年的发展，中国整个制造业的制造水平全球领先，我们有完整产业链支撑，国外的技术壁垒已经在松动。与此同时，客户的真实需求也有了变化。我们调研发现，用户觉得激光打印机耗材贵、爱卡纸、连接麻烦。这些痛点我们都有解决方案，比如超激鼓技术，让墨粉近百分之百利用，机器终生不用换硒鼓；S型纸路设计，卡纸率非常低；底层代码自己写，无线、蓝牙、驱动自己弄，手机就能打印。

  产品路线对了，能不能拿下市场只是时间问题。我们也没有先去拼低价，而是聚焦政务、教育这些高频打印场景，通过租赁模式验证产品价值。经过半年验证，绝大部分客户都觉得我们的设备好用又便宜。我们既赚到了支撑企业长期发展的利润，又通过性价比更高的产品占领市场。制造型产业一定不适合急功近利，它考验的是企业脚踏实地往前走的能力。

  王薇：技术肯定是“护城河”，这毋庸置疑。一台激光打印机，8000多个零件，涉及多门学科，很复杂。但有AI以后，获取技术知识变得容易，这条河不那么深了。

  那更深的“护城河”是什么？是组织的力量。组织是不是一直积极向上，每个人是否都愿意做事，企业文化里有没有那股敢打敢拼、艰苦奋斗的精气神，这是我们近几年用心在建设的。

  企业都知道要抓住客户的真实需求，但知易行难。怎么抓住？靠的是人。而能培养出这种人才，依靠的是常年积累的组织力，这才是真正的“护城河”。我们公司是技术出身，管理可能是弱项，但这两年我们天天钻研的，就是怎么让管理变得像技术一样专业。

  以前有客户问我，汉印的核心竞争力是什么？我当时想说技术，后来我明白了，人才是核心。

  人民网：全链路自主可控的技术体系该怎么样理解？又如何让它成为一种市场选择？

  王薇：全链路自主可控，不是技术概念，而是企业能不可以真正掌握核心能力、建立长期竞争力的问题。打印机行业高度系统化、精密化，如果核心技术长期依赖外部，只是组装，不可能有这种能力。国内激光打印机不少厂家不具备自主研发能力，都是买技术来组装。

  我们把整个打印机完全剖析开，一点点去做。每个部件需要什么样的结构、什么样的材料，不是去抄国外的，而是要搞清楚“我为何需要这样做”。当你把所有东西理解清楚了，这就叫真正自主可控。自己生产不见得是自主可控，就像苹果不是自己生产的，但一定是自主可控，因为它所有的东西自己都懂。

  但是，不要动不动就说“民族品牌”，用户不会为情怀买单。我常说，产品不行，就是在打“民族品牌”这四个字的耳光。当你对这个技术极致了解，做出好的东西，用户选择你，这才是自主可控值得宣传的地方。

  王薇：“不出海便出局”。其实我们从始至终在做海外市场，2020年前B端产品已经卖到80几个国家，尤其在欧洲做得很好。这几年，我们重点转向了“一带一路”共建市场。在这些国家让我们感觉更安全。

  特别是C端市场，我们要做推广、投营销费用，如果那个国家出了问题，前期投入全白费。我们公司还不是很大，稳健发展是当下最重要的任务，所以对风险考量更重。但海外我们仍旧是很重视的，在巴西、俄罗斯、印度、印度尼西亚、越南都有自己的线下团队和办公室。我们的愿景是成为打印机行业的领导者，光在中国做到头，很难实现这个目标。

  人民网：面向“十五五”，汉印未来五年的战略目标是什么？您个人怎么样看待技术人对品牌建设的价值？

  王薇：未来五年对我们来讲是最重要的阶段。前二十多年就像竹子的生长周期一样一直在积累，技术上的积累，管理模式上的沉淀，组织企业文化的建设。未来五年到了我们迅速增加的时候。我们想把技术继续做深，市场更高速地推广，把我们沉淀的技术变为产品去验证。像“拍立得”这个品类，全球是700亿的市场，我们现在才做几个亿，起码要规划50个亿。

  我是技术出身，看中长期利益，骨子里更看重产品和口碑。我经常跟团队说，我考核你们的一个很重要指标就是客户满意程度。用户只有真正喜欢你的东西，才会帮你做口碑传播，营销费用才会降低。如果产品口碑不行，营销费用就非常高。技术出身的营销管理者，会更坚持长期主义。我觉得每种成功都有它的合理性，但坚持做正确的事情，就一定能走到自己想去的地方。

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