浆周年会演讲速记丨对话：开创新型浆纸关系的未来

  本次上海纸浆周的主题是“新型的浆纸关系与全球纸浆市场的格局”。虽然我未能听取所有嘉宾的发言，但在我听到的部分内容中，许多专家与行业领导已就此主题，特别是关于何谓“新型浆纸关系”以及“全球市场格局”的演变，分享了深刻的见解。在此，我想基于我们的理解，简要阐述一下这一主题所依托的宏观背景。

  大家知道，上海纸浆周主要聚焦于纸浆的供需分析和市场形势探讨。在此语境下，我们所说的“新型浆纸关系”，特指的是纸浆市场内部的关系，也就是纸浆供应商与其直接客户（主要是造纸企业等纸浆用户）之间形成的新型互动模式与合作伙伴关系。这区别于传统意义上涵盖从林业到终端消费品、更宏观的产业上下游概念。

  在当前的纸浆市场上，供需双方的传统角色与关系已发生明显转变。一个核心变化是，以往主要采购商品浆的造纸企业正大规模向上游发展，通过自建制浆产能（且有新增计划）来保障原料供应。同时，传统的制浆企业（纸浆供应商）也并未固守原有角色，而是积极向下游渗透，涉足造纸或纸板的生产环节。这种供需双方的双向跨界，使得彼此关系超越了旧有的纯粹买卖模式，演变成更复杂、相互交织的“你中有我，我中有你”的局面。因此，本次纸浆周提出“新型浆纸关系”的概念，正是为了探讨和适应这一行业新态势。

  接下来，我们关注中国国产纸浆的发展。多个方面数据显示，2019年中国国产纸浆（涵盖原生木浆及非木浆）产量约为1700万吨。而据初步估算，2024年（去年）的产量可能已高达3500万吨——尽管官方统计数据尚待发布。这在某种程度上预示着在短短五年间，国产浆产量实现了翻倍以上的增长。

  展望未来，若将已规划及在建的新增项目产能加总计算，即便只有大部分项目最终落地，预计在未来3至5年内，中国国产纸浆的年产量有潜力冲击5000万吨大关。5000万吨是一个重要的里程碑，其市场影响深远，大家对此或有不同解读。但一个清晰可见的趋势是：国产浆产量的持续迅速增加，必将明显提升中国的纸浆自给率，并逐步降低对进口浆的依赖度。

  在中国造纸企业积极向上游布局的同时，我们也清晰地观察到，全球主要的纸浆供应商正加速向下游拓展。以金鹰集团（RGE）为例，这家全球领先的纸浆生产商近年来持续在白卡纸、生活用纸等下游产业增加投资、扩大产能，并通过收购维达等关键举措，战略性地将市场延伸至东南亚。同样需要我们来关注的是全球最大的商品浆供应商书赞桉诺，其“浆纸一体化”战略也正在积极地推进与落实中。这也是我们今天把宋总请来的一个重要的原因。

  其实，国内企业探索浆纸一体化由来已久，并且不乏成功案例。例如太阳纸业、金光集团（APP）等都已在这条路上深耕多年并卓有成效。即便是当前遇到一些挑战的晨鸣纸业，也曾是国内较早布局此战略的重要参与者。

  为了深入探讨当前行业的新格局，今天的对话环节，我计划先分别向各位嘉宾请教几个针对性的问题，稍后时间允许的话，我们再进行共性问题解答。

  第一个问题，我想请教太阳纸业的姚总。太阳纸业是公认的中国“浆纸一体化”的领军企业。贵公司不仅实现了跨区域（山东、广西、老挝等地）的战略布局，更构建了高度多元化的浆种组合（涵盖漂白/本色、长/短纤、造纸/溶解浆等）。近年来，太阳纸业优异的财务报告引发了市场的高度关注，这无疑是贵公司一体化战略成功最有力的证明。

  我的问题有两个：首先，请您粗略地介绍一下太阳浆板块目前的最新情况。其次，在中国原材料供应不足的背景下，太阳是不是能够继续走浆纸一体化的路线？如果是的话，在保证原料供应、控制成本以及提升竞争力方面有什么具体的措施和经验可以分享吗？

  姚冠俊：很高兴和同行相聚在上海纸浆周，也很荣幸在这里分享太阳的一些最新情况。首先，太阳正在积极践行林浆纸一体化，旗下包括山东和老挝基地的协同发展。目前，太阳纸业全集团的浆纸产能为1500万吨，预计到今年年底将增加至1700万吨。其中，山东基地专注于研发和高端产品的生产，目前产能为800万吨；广西基地是我们的新增长点，现已投产600万吨，预计到年底随着南宁二期项目的投产，其产能将达到800万吨。老挝基地是我们在林浆纸一体化方面的前瞻性布局，主要以溶解浆为主，并为集团带来可观的利润贡献。这是我们各个板块的主要情况。

  在原料保障方面，我们采取双管齐下的策略。目前，广西基地拥有约10万公顷的林地，并且我们持续加大种林的工作力度。此外，我们与国内外优质供应商签订了长期合同，并优化采购渠道，以确保木片的供应稳定和及时。

  第二个问题是，中国为何在加大纸浆的生产能力？从目前的情况去看，不仅是太阳纸浆的产能在扩大，实际上国际和国内的纸浆产能也都在增加。同时，我们国内的多个浆纸一体化项目陆续投产，包括太阳、仙鹤和联盛，这是我们造纸行业正在进行转型升级。从整体造纸安全性来看，增加自制浆的能力能够在市场行情报价波动时发挥平抑作用。

  此外，大规模的公司若能提升自制浆的能力，能借助自身的研发和创造新兴事物的能力，开发差异化产品。通过差异化的原料推动产品的多样化，再通过这一些差异化产品促进原材料的多样化。因此，从整个行业的角度来看，考虑产业安全保障、产品成本优化等多重维度，提高自制浆的产能不仅仅可以平抑市场周期，减少波动，这至关重要。同时由于进口纸浆具有高产品稳定性，是高端产品不可或缺的组成部分。因此，我们既需要保持进口纸浆的稳定供应，又要充分的发挥自制浆的综合优势。

  李建明：接下来的问题请教仙鹤的王董事长。仙鹤作为特种纸行业的领军企业，过去一年几乎完全依赖进口纸浆进行生产。然而，自从去年在广西和湖北的生产基地启动后，仙鹤的自制浆供应也逐渐增加，且种类丰富，包括化学浆、机械浆甚至非木浆。王董事长，我想请教您，仙鹤在这一重大投资策略上的转变，究竟基于什么样的考虑？我们都知道，中国的森林资源并不充裕，木片资源也相对有限，请问您如何确保木片供应的充足性，以及维持产品成本和市场竞争力？

  王敏良：特别高兴能参加这一对话环节。大家都知道，进口纸浆大多数都用在两个领域：一是生活用纸，目前全国的产量大约在1400万吨左右；二是特种纸，产量约为750万吨。综合看来，这两个领域的总产量达到了2000万吨。至于别的类型的纸张，如物流包装用纸和文化用纸，一般主要使用阔叶浆，针叶浆用不起。因此，生活用纸和特种纸行业的需求直接影响进口浆的总量。

  特种纸的需求确实低于生活用纸，约为750万吨。仙鹤作为特种纸行业的领军企业之一，去年生产了150万吨特种纸，大多分布在在浙江衢州。过去几年，仙鹤也曾大量依赖进口纸浆，但虽疫情期间国家提出以国内循环为主，国际国内双循环，并强调保障供应链的稳定。仙鹤顺应国家的号召，致力于保证供应链的稳定性，尤其是价格的稳定。跟着社会的发展，特种纸的定义也在变化，其市场行情报价相对降低，因此成本因素直接影响了特种纸的竞争力。

  2008年，我们在河南布局了全产业链，并运行了一个5.1万吨的麦秆浆产线，当时与华南理工大学合作，在国内首次实现了无滤漂白工艺。随着麦秆还田政策的推行，以及麦秆收集困难的增加，我们开始采用一些木片作为替代原料。此外，由于河南为南水北调的控制区，其发展受到一定限制。从公司的方面出发，为了确认和保证原材料的稳定性，尤其是价格的稳定性，我们在广西和湖北分别于2021年和2022年投资了两个百亿项目，目前这两个项目已确定进入制浆生产阶段。

  广西的制浆项目总规模为60万吨，包含40万吨化学浆和20万吨机械浆，以及70万吨特种纸。湖北则有20万吨的化学浆产能，其中10万吨是芦苇浆，10万吨是竹木浆，除此以外还有60万吨的造纸产品。整个项目布局已进入生产阶段。

  这一布局的最大的目的是响应国家号召，确保供应链的稳定。在特种纸竞争非常激烈的情况下，我们探讨如何在原材料上取得优势。目前，浙江地区我们主要使用进口浆，而湖北和广西这两个基地则实现自给自销。尽管目前的生产能力可能有些过剩，但从长远来看，依然需要依赖进口浆。

  李建明：也就是说，对进口浆的需求依然存在，只是增量部分目前采用的是国产浆。再请教一下，现在广西和湖北使用的木片都是国产的吗？

  王敏良：之前提到河南的5.1万吨纸浆，由于麦秆政策的反复，这几年一些麦秆未能还田，仍能够直接进行收割。在湖北的40万吨纸浆中，主要是依靠的是苇浆，特别是洞庭湖的芦苇资源。在鼎盛时期，洞庭湖的芦苇年产量可达到75万吨，但今年的预估产量大约为15万吨。这一下降还在于洞庭湖周边的造纸企业关闭，导致芦苇的生长退化。

  随着湖北仙鹤项目的投产，我们对芦苇的价格作出了评估：去年收购价为820元/吨，今年降至720元/吨，这样的价格仍然相对不错，因此预计芦苇的收购量会增加。同时，洞庭湖及长江两岸的杨木资源相对丰富。目前从湖北的情况去看，原材料价格相对较稳定，尤其是杨木的价格有明显下调，一些树木的价格仅为900多元。此外，广西的纸浆产量目前达到60万吨，主要依赖于国内的木片。由于森林覆盖率的提高，特别是在广西，可采伐的活立木数量也有所增加。实际上，广西每年可以采伐的活立木数量达到4000万立方米，相当于5000万吨的量，这个总量还是很大的。

  广西已形成较为完整的木片生产体系，目前木片供应丰富，价格相对来说比较稳定。此外，我们企业在投资时与政府签署了框架协议，要求来宾确保100万亩林地，其中部分已落实。但总体而言，这片林地仍需在政府引导下实现市场化运作，主要依赖市场力量。

  我有三个问题想请教Paul Yeomans先生。首先，自2020年以来，中国纸浆进口的增长明显放缓，预计2024年的进口量相比2023年减少超过200万吨。您对此现象有何看法，认为造成这种显著放缓的原因是什么？第二，您认为中国本土纸浆生产的增加对进口纸浆减少的影响如何？第三，在面对进口纸浆下降的趋势时，贵司怎么样应对？您们采取了哪些措施，是不是已经实施或将要实施？

  Paul Yeomans：我认为关键是要用积极的眼光来看待问题。当我们正真看到数据，特别是2024年纸浆进口量比2023年减少了200万吨时，需要结合具体的背景来解读。回顾2020到2022年，受新冠疫情影响，包括纸浆在内的所有大宗商品进口都呈下降趋势。当时全球和中国的封锁措施导致消费低迷，反映在造纸行业就是消费减少，进而导致纸厂开工率低、纸浆需求疲软，最终进口量也随之下降。

  要理解这一点，重点是认识到2023年的特殊性——那是一个强劲复苏的年份。具体发生了什么呢？首先，2019至2022年间新建的大量产能在2023年集中投产；其次，市场需求V型反弹，开工率大幅度提高；再加上此前因疫情压抑了采购，2023年出现了大规模的补库存行为。

  具体数据可以佐证这一点：2022年中国纸浆进口量约3000万吨，到了2023年激增至3600万吨——年增长达600万吨，对吗？这很大程度上是由我之前提到的复苏和补库存驱动的，是一次巨大且突发的需求量开始上涨。这种进口量的激增，也与纸张产量的增长相对应：2023年的纸张产量约为1.3亿至1.31亿吨，相比2022年的1.24亿吨也有显著增加。所以，这就是为什么我们一定要谨慎解读数据，要结合背景来看。

  好的，那么（2024年进口量）减少的这200万吨，是与异常火爆的2023年相比而言的——我想这一点大家都会认同。另一方面，2024年供应端也确实遇到了一些挑战，比如北美部分工厂关闭、芬兰的长期罢工，以及一系列意外停机事件，这些都导致了纸浆供应量的减少。因此，当前的情况是多种因素交织的结果，比较复杂。

  所以我认为，我们一定要努力保持积极。目前的情况并非负面信号，更不代表趋势在下滑。以我们ARAUCO为例——其实也可以看整个智利的情况——对比2023年和2024年的进口数据，你会发现两者非常相似，就没有变化。这是因我们有既定计划，并且成功执行，稳定达成了我们的业务目标。因此，我个人是充满信心的，也认为我们都应该积极看待未来。要知道，负面悲观的论调对我们整个行业都没有好处。

  关于第二个问题，即中国国内纸浆产量增加对进口下降的影响。我认为这与第一个问题紧密相关。我并不认为近期进口量的下降主要是由国内产量增加造成的。正如我之前解释的，进口下滑更多是受到了一些外部因素的影响，我相信这只是暂时现象，进口将会复苏。中国市场仍然需要进口纸浆——正如王先生和姚女士也提到的——国内与进口纸浆未来将是互补的关系。当然，两者在质量上存在一定的差异。例如，国内顶尖的特种纸生产商在其某些高端产品线上，依然需要高品质的进口纸浆。当然，生产商必须平衡成本效益，并可能进行某些特定的程度的一体化生产，但这最终需要在（使用国内与进口纸浆之间）找到一个平衡点。我坚信中国（纸业）前景光明，未来进口商和国内生产商能找到共存共荣的合作模式。

  另外，更要看到未来的增长空间。依据“十四五”规划预测：到2025年，中国的纸浆和纸板产量预计达1.4亿吨，到2035年将进一步增长至1.7亿吨。这在某种程度上预示着未来有约3000万吨的巨大增长空间。这无疑为已宣布的国内项目和持续的进口纸浆需求都提供了广阔的市场舞台。

  接下来回答第三个问题，关于ARAUCO的应对策略。其实我之前也提到了一些，这不仅是ARAUCO的策略，或许也代表了智利（供应商）的立场。我们在中国市场深耕已有40年，与中国建立了特殊关系。咱们提供五、六种不一样的等级和质量的纸浆产品，深受客户青睐——无论是产品本身、交付还是服务。这一点也直接体现在我们稳定的销售业绩上。我们正按计划持续增长，并致力于在未来进一步巩固和拓展中国市场。

  李建明：刚才Paul认为，国产浆与进口浆在中国市场是互补关系。他提到，由于中国造纸产能仍有增长空间，未来两者（国产与进口）的需求都会增加，因此不必对（进口需求）前景感到担忧。宋总，想听听您对这个观点的看法？

  宋愚：我们先回顾一下2023到2024年的情况。确实，2023年由于浆价相比来说较低，刺激了大量进口，使得全年进口量创下历史上最新的记录。我们大家都认为，这部分由低价驱动的超额进口形成了高库存，其消化过程一直延续到了2024年，从而抑制了（2024年的）新增进口需求。

  另一方面，2024年上半年浆价持续上涨，尤其是阔叶浆，价格逐步走高，（年中后）甚至突破了700美元/吨，这无疑也影响了客户的采购意愿。

  因此，我们大家都认为是“高库存消化”和“浆价上涨抑制需求”这两个短期因素叠加，导致了2024年进口量相比2023年出现了约200万吨的下降。我们大家都认为这只是一个短期的、暂时性的回调。

  至于国内浆厂的扩产，我们注意到新增产能大多数来源于仙鹤、太阳纸业这类大型一体化企业。虽然这在短期内对商品浆市场的需求有一定影响，但我们大家都认为新增的国产浆总体上扮演的是与进口浆互补的角色。然而，从中长期来看，木片的供应保障确实存在非常明显的不确定性。国内木片供应非常大程度上依赖从东南亚、澳大利亚等国的进口。当前复杂的地理政治学局势以及潜在的关税和贸易摩擦，都给这种依赖进口的模式带来了高度不可控的潜在风险。

  随着国内浆厂产能逐步释放，木片的供需关系将发生显著变化。这有几率会使木片采购成本的上升以及供给的不确定性，这一点可以让我们关注。

  从需求端来看，除了下游内生增长带来的需求拉动外，纤维替代也是一个重要驱动因素。近年来，全世界内短纤对长纤的替代趋势已明显加速，每年新增对阔叶浆的需求约为60-70万吨。随着阔叶浆与针叶浆的价差可能逐步扩大，我们大家都认为这一趋势不仅会持续，有可能加速发展。因此，结合需求与供给两个方面，从中长期的角度来看，阔叶浆的供需关系仍将保持相对平衡。

  作为全球大型商品浆供应商，书赞桉诺将持续专注于以下几点，为客户创造价值。首先，我们在巴西拥有超过100种SKU的高质量纸浆产品，以实现用户的多样化需求。同时我们对标本土的供应商，不断的提升我们的服务水平，为我们客户提供很稳定和可靠的供应链服务。第二，我们会充分的利用在本土的研发和技术服务团队，给我们用户带来定制化的解决方案，不断的提高客户纸机的生产效率，降低能耗，减少长纤和化学辅料的使用，从而在降本增效方面为客户创造更多附加值。

  最后，在与客户发展的策略合作方面，我们将持续发力，支持客户实现业务增长，并增强他们的市场竞争力。

  李建明：接下来我们有请曹主任。前面有嘉宾提到，商品浆的最大需求大多分布在在生活用纸上，而曹主任代表着成百上千家生活用纸企业，因此他的观点和看法具备极其重大价值。请您简单分享一下2024年生活用纸行业的情况。纸浆与生活用纸息息相关，除了少数大规模的公司实现了浆纸一体化，绝大多数生活用纸企业都依赖商品浆。因此，商品浆的市场变化对它们的影响非常显著。请您谈谈看法。

  曹振雷：首先，我想简单汇报一下2024年的情况。完整的报告将在4月14日上午9点半于武汉发布，我将届时与大家伙儿一起来分享。以下是一些大致的数据：

  预计2024年投产的产能为165万吨，有70台纸机。但我们关停了29台大纸机，这些纸机的产能总计为44万吨（纸机宽度在2.8米到3.5米之间，速度达600m）。此外，112台中小纸机（车速在200米至500米之间）也已被淘汰，相关的纸机产能为29万吨，关停的总产能合计约为73万吨。

  去年的总产量为1450万吨，人均消费达到约9.4公斤，同比增长超过7%，这一增长还是相当可观的。另外，出口方面，我们统计到136万吨，增幅显著，占总产量的9.4%。不过，预计今年可能会受到一些影响。

  第二个问题是有关纸浆对生活用纸企业的影响。其实，我本来不想提及个别企业，但考虑到2024年是一个特殊的年份，这其中的变化需要我们来关注。上半年的纸浆价格较高，而下半年则有所回落。造成这种变化的原因有两个：

  首先，一些拥有纸浆生产能力的企业大多数都是纸生产商，特别是像理文、山鹰纸业等企业，他们在顶部生产纸浆，底部则生产纸，甚至能快速转型，比如在晚上将生产的纸装箱，直接运送到市场。这种模式不是传统意义上的浆纸一体化，而是浆与快递一体化，今天生产的纸，明天就能到达消费者的餐桌上，这样的企业近年来发展迅速。

  其次，仅专注于卫生纸的企业，去年大约有400多万吨的产量，大多分布在在几家大型有名的公司。这一些企业的市场动态同样值得关注。

  关于金光和金鹰的情况，去年卫生纸市场确实实现了增长。这一变化在很大程度上得益于维达并入金鹰后，采用了与金光相同的考核机制，利润不再单纯以卫生纸的利润率来评估，而是归纳为集团整体利润，包括纸浆使用所带来的利润增长。

  市场上只剩下恒安和洁柔两家在相对艰难的境地中，因为它们没有自己的纸浆生产能力，需要依靠品牌竞争力来维持利润。这样的局面虽然看似不利，但也会催生积极的变化。过度关注市场占有率可能会导致品牌影响力的削弱。清风的经历就是一个警示例子。去年我就曾提醒维达，要谨慎避免走上类似的覆辙。长期看来，这样的趋势是不可避免的，并没有两全其美的解决方案。

  目前，我认为网络销售对行业的影响已经相当显著，同时，以纸浆作为考核标准对于利润考核的影响也达到了极致。展望未来，生活用纸行业将走向更加健康的轨道。

  李建明：我想请王总明确一下关于中国造纸企业纸浆或浆纸一体化的发展的新趋势。虽然现在很多企业都在努力实现浆纸匹配和一体化，但实际上很多企业的生产还没有完全达到这一阶段。王总提到了一点，像仙鹤可能会先生产浆，但纸的生产还没完全上来。但是，长久来看，我还是希望能实现浆纸一体化，而不是简单地卖浆。

  我还想讨论一下国产浆的竞争力。根据目前的木片成本，生产一吨国产浆的成本大约在500-550美元之间。不同企业的成本可能会有所不同。我的问题是：国产浆是否有生产弹性？也就是说，如果国际市场上的浆价比较高，我们是不是可以通过自产减少成本？如果国际市场上的浆价比较低，我们是不是能够减少生产量或转而购买商品浆？

  王敏良：李总的问题非常好。根据目前的原材料价格，中国的纸浆盈利状况还是可以的。需要指出的是，中国的木片大多数来源于“三剩”资源，整体质量与进口木片不一样。我们是“有什么吃什么”的企业，而国外的林地通常是自己的，生产者可以自由选择种植的树种，这种差异导致原材料质量的不同。

  从增量保障的能力来看，进口纸浆的质量通常优于国产纸浆。不过，目前太阳纸业的产品质量做得非常出色，我们的目标是能够替代进口浆。因此，我认为纸浆的质量确实存在差异。

  第二个问题是关于木片成本控制的。我们并不能完全掌控木片的成本，因为我们没自己的林地和木片厂。当前的良好状况并不代表未来也一定会持续。因此，作为纸浆企业，我们一定要两手抓：一方面要稳定国内的木片供应，另一方面也要积极寻求进口木片。

  所有木片生产企业都有自己的码头，仙鹤也不例外。我们已在来宾拟建设三个3000吨的泊位，目的是应对国产木片价格持续上涨的风险，从而能灵活地采用进口木浆。在某些情况下，进口木片的成本超过进口浆价格的可能性很小。这还在于我们在自有制浆环节中，国家已推出了多项有利政策，比如生物质发电，电价仅为每度3毛，这为咱们提供了显著的成本优势。因此，我们大家可以从两个方面受益：一种原因是通过制浆实现盈利，另一方面是利用生物质发电增加额外收益。

  总体而言，虽然使用进口木片生产的浆成本可能低于进口浆，但质量会有所差距。因此，我认为这两者各有机会，未来的可能性依然存在。

  因此，前面提到的造纸行业的增长是显而易见的，传统行业每年都有持续增长，进口纸浆的数量也不会减少。此外，不一样的层次的质量发展要求促使一些特种纸产品依赖于进口纸浆，这类产品往往价格较高，而使用国产纸浆的产品则可能价格较低。因此，在双向奔赴的情况下，我认为每个企业都能够找到自己的商业机会，实现各自的盈利。

  李建明：王总的观点很到位，双向奔赴、共赢和多赢都是很重要的。在此，我也想请姚总从太阳的方面出发，回答类似的问题。例如，关于生产的弹性以及相关方面的挑战和机遇，您有什么看法？

  姚冠俊：今天我们谈到了木片和国产纸浆的成本，早上李战总的报告中对此进行了非常详细的分析。尽管李总提到的500美元/吨价格被王总基本否定，但目前的纸浆市场仍然是有盈利的。接下来，我想分享一些数据：2024年进口纸浆减少了230万吨，木片进口则增加了300万吨。自制浆的产量预计增加了600万吨。基于这一些数据，我们大家可以推测出木片市场的变化，特别是国产木片的增长幅度也将达到几百万吨。虽然这个具体数字难以精确计算，但增幅是显而易见的。

  从当前的宏观经济分析来看，尤其是考虑到国内房地产和基建行业的发展，我认为在未来的2到3年，甚至更长的3到5年内，国产木浆的供应绝大多数都是有保障的，这使得国产浆在这一阶段仍然具有一定的竞争优势。同时，刚才宋先生也分享了对进口浆优势的看法，我对此表示赞同。中国的进口纸浆已连续多年超过3000万吨，从纤维特性和稳定能力上来看，进口浆在中国造纸行业中占据了举足轻重的地位，且对行业的发展起到了积极的推动作用。

  从太阳的角度来看，这几年我们商品浆的进口量依然保持稳步增长，因为造纸产量持续上升，新投产的项目基本实现了浆纸的平衡，进口浆的供应量也相对来说比较稳定。因此，从长久来看，我们将继续与主要供应商建立长期战略合作伙伴关系，以确保国外原料供应的稳定。同时，我们也会继续发挥自制浆的优势，尤其是在林浆纸一体化方面，逐步提升太阳的综合竞争力。

  李建明：在当前的行业环境下，我们正真看到许多纸浆供应商开始向下游拓展，而造纸企业则在向上游发展。Paul Yeomans先生，您是否仍然坚持您之前的策略，还是考虑进入下游市场？请您与我们分享您的看法。

  Paul Yeomans：我的答案是“不”。我们信守承诺，我将稍微解释一下这背后的原因。ARAUCO的核心是一家林业公司。我们分析过（其他）可能性，但最终我们仍旧是决定回归本源。我们拥有森林，我们加工树木，并且我们一定要从每一棵树中获取我们能产生的最大价值。

  公司实现这一目标的方式是设立了两个事业部。我们有纸浆事业部，这是各位非常了解的，但ARAUCO在人造板领域也很强大。这两个事业部各自贡献了公司约50%的营业额。所以基本上，在某一些程度上，这形成了一种天然对冲。但这并不代表纸浆的EBITDA（息税折旧摊销前利润）表现与（另一部门）的EBITDA表现必然相关（或同步），这取决于市场动态。有时纸浆业务的年份更好，有时另一个事业部的年份更好。

  这基本上是一种在两个互补行业中分散我们风险敞口的方式。因为基本上，以针叶木为例，从一棵树中，我们生产两种产品，我们产生能源，并实现价值最大化。

  在某种程度上，这是一个非常有利的地位，因为根据最新数据，ARAUCO是世界第三大商品浆生产商。但我们是世界第二大人造板生产商。所以基本上，我们在这两个领域都很强大。

  这表明我们拥有非常、非常强大的管理层，并且我们坚持我们所做的事情。我们专注并且擅长我们正在做的事情。

  宋愚：我想指出一点。确实，在拉丁美洲，在巴西，我们的业务涵盖了从林业、纸浆到纸张生产的整个链条。但在中国，我们采取了截然不同的方法。我们更倾向于与客户合作并建立伙伴关系，而不是做全面的并购（M&A）。我只是想稍微澄清一下这一点。非常感谢。

  李建明：因为您是战略投资总监，能不能跟大家伙儿一起来分享一下您主要负责的工作，不保密的话，能把书赞桉诺在中国有没什么新领域或者新的资本预算可以跟我们分享一下吗？

  宋愚：的确，中国是书赞桉诺纸浆业务单一的最大的市场，因此我们对中国纸行业竞争格局的任何潜在变化都高度关注。在过去的几年里，纵向一体化趋势明显，一方面，一些下游纸企通过自建浆厂实现浆纸一体化；另一方面，某些上游纸浆企业则通过并购扩展至下游，以提升造纸产能。书赞桉诺希望提供第三种模式，具体而言，与全面收购策略相比，我们更倾向于与客户共同专注于各自的核心业务，通过长期战略合作实现共赢。

  展望未来，考虑到纸浆生产所带来的成本曲线的变化，中国的纸浆供给很有可能会处于边际水平，从成本角度看，通过外购木片生产纸浆的成本也可能接近边际成本。因此，对于计划在中国自建浆厂的投资者而言，能否实现长期稳定的财务回报仍值得斟酌。书赞桉诺希望能够通过创新交易架构，帮助客户在无需进行资本性投入的情况下，获得与自有浆厂相当的竞争力，从而节省资金用于自身主营业务的扩张，这可能涉及到国内和国际市场的布局。

  谈及国际市场，许多客户已在考虑在海外建立生产基地。作为一家具有百年历史的跨国企业，书赞桉诺在全球多个国家和地区拥有丰富的投资和运营经验。我们期待与客户携手拓展海外市场，共同实现业务增长。

  李建明：希望您顺利成功，书赞桉诺并非追求造纸企业向上游完全一体化，也不是纸浆企业向下游延伸，而是希望与客户携手实现一种全新共赢的模式，这令我非常期待。

  接下来的问题请教曹博士，您作为行业领导者和资深专家，前面提到仙鹤纸业的浆产能中包含非木浆，例如苇浆。对此，我想请教您一些问题。

  我们了解到，某些生活用纸企业在使用非木浆方面表现良好，尤其是竹浆。我特别想了解的是，有些公司已在生活用纸中使用了竹浆，您能否分享一下非木浆在造纸行业的现状？另外，就竹浆而言，您认为未来还有多大的发展空间？以及它目前处于什么样的市场状况？

  曹振雷：非木浆在中国的产量曾在最高时达到约2000万吨每年。记得我刚毕业的时候，中国的造纸主要依赖非木浆，但随着环境污染问题加剧，许多非木浆生产线逐渐关停。近年来，我认为苇浆作为一种优质原料，逐渐受到关注，因为它是一年生植物，属于草类。此外，虽然有些企业在尝试利用麦草和稻草，但实际应用仍然有限，虽然麦草曾一度是重要的原料。

  不过，我自己觉得稻麦草的利用难度较大。麦草的硅含量在3%左右，因此在工艺流程中使用蒸汽处理硅元素是一个可行的方案，以避免其进入水中。苇浆在这方面也面临类似的挑战，其白泥回收利用难度大，最终难以实现有效回收。但需要我们来关注的是，苇浆的生态特性，如果忽视芦苇的自然生长环境，其水净化功能可能会下降。

  我对苇浆的前景仍然持乐观态度，尤其是在北方地区。北方的芦苇收割相对成本低廉，尤其在水面结冰后，能够正常的使用收割机直接收割，操作方便。相比之下，南方如洞庭湖地区的芦苇收集就需要更加多的人力和时间，因需要从水底拾取，这样的成本比较高。

  谈到竹浆，过去5至10年间，竹浆在中国确实成为了一个热点，甚至国家发改委也发布了以竹代塑的政策文件，显示出国家在这一领域的重视。我个人觉得，尽管竹浆具有潜力，但在中国，它仍然充当辅助材料，不太有几率会成为主流，还在于竹子的种植培养面积有限，没办法实现大规模、无限制的种植。

  此外，竹浆的发展还需要在科学技术进步方面取得突破。首先，需要在竹种的选择和改良上下功夫，以提升其生产效率和质量；其次，在收割和收购环节，也必须有创新的方式来提高效率。如果在这些领域没有革命性的进展，未来将无人愿意投入竹子的砍伐。我们这一代人可能依然有时间去参与这一工作，但现今20、30岁的年轻人更倾向于投身于AI等新兴行业。

  下个月底，我将在宜宾参加第二届竹产业高质量发展大会的论坛，希望可以从中获得更多有价值的信息。我相信这一领域的发展仍然值得期待，尽管几百万吨的需求仍有一定的可能性，但需要更加多的努力和创新才能实现。

  李建明：咱们进入最后一个环节，每个人用两分钟把你们认为的浆纸的新型关系的看法，或者期待未来浆和纸是一个什么样的关系给我们在座的各位做一下分享，从宋总那边开始。

  宋愚：我认为可以用三个C来概括我们的理念：Collaboration、Co-create、Co-win（共生、共创、共赢）。在新型的浆纸关系中，既存在竞争，也更应加强合作。书赞桉诺将致力于与客户携手开创新的商业模式，推动整个产业链上下游的合作共赢，共同促进中国浆纸行业的健康发展。

  Paul Yeomans：中国在全球核心的纸浆和纸张市场地位举足轻重，并持续一体化与扩张。与此同时，西方产业面临老化，工厂关闭与并购成为常态。这一背景下，中国的规模与影响力将逐步提升，我们一定要密切追踪其发展。因此，紧跟中国市场、积极寻求合作至关重要。我坚信，中国及其纸浆行业拥有极其光明的未来。

  姚冠俊：我认为我们应该实现双向奔赴，即以制浆为主的企业与以造纸为主的企业之间的双向奔赴。首先，这一合作模式打破了传统的纸浆供需关系，构建了更加紧密的新型战略合作伙伴关系。其次，中国作为主要的纸浆进口国，如今已经崛起为重要的纸浆生产国。中国生产的纸浆主要作为生产资料，不会在市场上投放。然而，进口纸浆与中国自产纸浆的结合，将在全球纸浆市场中发挥及其重要的作用，进一步平抑市场波动并强化市场稳定性。

  曹振雷：对于中国纸浆的发展，我认为我们不必过于期待其将来的变化，维持中国对外纤维依存度的比例不再增加即可算是一个积极的成果。我们不应期望中国在未来能够出口纸浆或实现更大的突破，因为这在现阶段并不具备现实可能性。

  近年来，纸浆投资提高较快，主要是由于资本追逐利润的本性，因为纸浆的利润潜力大于纸张。而目前并没有浆厂愿意转向纸张生产，因为纸张的利润已经一下子就下降。基于此，我个人觉得中国在长期发展中，应以减少对外纤维依存度为目标，而不是追求更高的出口或生产能力，这已经是一个务实的方向。

  王敏良：前面提到浆与纸的关系，在我们的审批过程中，浆和纸是相互配套的。在广西，纸浆是不会单独批准的，企业一定将纸浆转化为纸张。因此，所有获得制浆许可的企业实际上并不会单独出售纸浆，理论上它们都应专注于生产纸张。由于中国的森林覆盖率较低，且主要以草类原料为主，替代木浆的难度较大，因此我认为进口纸浆拥有很大的发展的潜在能力。